Provisionen sind Teil des Produktvertriebs
Bei vielen Versicherungen, Fonds und anderen Finanzprodukten ist eine Vergütung des Vermittlers im Produkt vorgesehen. Für den Kunden entsteht dadurch zunächst der Eindruck einer kostenlosen Beratung. Tatsächlich werden die Vertriebskosten jedoch direkt oder indirekt aus den Beiträgen beziehungsweise dem angelegten Kapital finanziert.
Die Höhe und Struktur solcher Vergütungen können sich erheblich unterscheiden. Möglich sind beispielsweise:
- einmalige Abschlussprovisionen beim Vertragsbeginn,
- laufende Bestandsvergütungen während der Vertragsdauer,
- Kombinationen verschiedener Vergütungsbestandteile.
Für den Kunden muss eine Provisionsberatung deshalb keineswegs teurer sein als jede andere Beratungsform. Problematisch kann jedoch der Anreiz werden, gerade solche Produkte zu empfehlen, mit denen ein Abschluss und damit eine Vergütung verbunden ist.
Ein einfacher ETF ohne nennenswerte Vertriebsvergütung ist aus Sicht eines provisionsabhängigen Geschäftsmodells beispielsweise wirtschaftlich weniger attraktiv als ein Produkt mit hohen Abschluss- oder laufenden Vertriebszahlungen. Verbraucherzentralen sehen darin einen strukturellen Interessenkonflikt der Provisionsberatung.
Das Honorar macht Beratungskosten sichtbar
Bei der Honorarberatung zahlt der Kunde unmittelbar für die erbrachte Leistung. Möglich sind Stundensätze, Pauschalen oder andere vereinbarte Vergütungsmodelle.
Der wesentliche Vorteil liegt in der Transparenz: Die Beratung hat einen sichtbaren Preis. Gleichzeitig kann ein Berater auch Lösungen empfehlen, bei denen keine Vertriebsprovision anfällt.
Das bedeutet jedoch nicht automatisch, dass jede gegen Honorar erbrachte Beratung unabhängig oder besonders hochwertig ist. Auch hier können Fehlanreize entstehen. Ein unnötig großer Beratungsumfang, häufige Überprüfungen oder überflüssige Änderungen bestehender Anlagen können zusätzliche Honorare erzeugen. Auch Verbraucherzentralen weisen darauf hin, dass Interessenkonflikte nicht allein durch den Wechsel des Vergütungsmodells verschwinden.
Honorarberatung ist nicht gleich Honorarberatung
Der Begriff sollte zudem nicht zu undifferenziert verwendet werden. Im Wertpapierbereich ist die Unabhängige Honorar-Anlageberatung gesetzlich besonders geregelt. Ein Anbieter, der diese Beratung erbringt, muss eine ausreichend breite Palette von Finanzinstrumenten berücksichtigen und darf sich grundsätzlich nur durch den Kunden vergüten lassen. Bestimmte gesetzlich geschützte Bezeichnungen dürfen nur entsprechend registrierte Unternehmen verwenden.
Damit ist nicht jede Dienstleistung, für die ein Kunde ein Honorar zahlt, automatisch eine unabhängige Honorar-Anlageberatung im gesetzlichen Sinne.
Für Verbraucher ist deshalb die konkrete Tätigkeit wichtiger als ein allgemein klingender Begriff. Vor Beginn einer Beratung sollte klar sein, welche Leistungen erbracht werden, welche Produktbereiche berücksichtigt werden und wie die Vergütung genau funktioniert.
"Keines der beiden Modelle garantiert für sich genommen eine gute oder schlechte Beratung. Provisionen können jedoch Anreize für bestimmte Produktabschlüsse schaffen, während auch eine Honorarberatung eigene wirtschaftliche Interessen mit sich bringt. Entscheidend sind deshalb Transparenz, eine ausreichende Produktauswahl, nachvollziehbare Kosten und eine Empfehlung, die sich an der finanziellen Situation des Kunden orientiert."
Der Preis allein entscheidet nicht
Eine Honorarrechnung über beispielsweise 1.500 Euro wirkt unmittelbar teuer. Eine Provision in ähnlicher oder höherer Größenordnung kann dagegen weniger auffallen, wenn sie innerhalb eines langfristigen Finanzproduktes verrechnet wird.
Für einen sinnvollen Vergleich sollten daher sämtliche Kosten betrachtet werden. Dazu gehören nicht nur die Kosten der eigentlichen Beratung, sondern auch Abschlusskosten, laufende Produktkosten und mögliche Folgekosten.
Gleichzeitig muss der Beratungsumfang berücksichtigt werden. Für eine einmalige, überschaubare Anlageentscheidung kann eine umfangreiche Finanzplanung unverhältnismäßig sein. Bei größerem Vermögen oder komplexen finanziellen Verhältnissen kann eine ausführliche, separat vergütete Beratung dagegen sinnvoll sein.
Interessenkonflikte offen ansprechen
Entscheidend ist letztlich nicht, dass ein Berater keinerlei wirtschaftliches Eigeninteresse besitzt. Beratung ist eine berufliche Dienstleistung und soll selbstverständlich Einkommen erwirtschaften.
Wichtig ist vielmehr, dass die wirtschaftlichen Interessen erkennbar sind. Kunden sollten verstehen können, ob und in welcher Höhe ein Anbieter am Abschluss verdient, ob alternative Produkte zur Verfügung stehen und ob die Empfehlung auch dann wirtschaftlich attraktiv für den Berater wäre, wenn kein neuer Vertrag abgeschlossen wird.
Gerade diese Transparenz hilft dabei, Empfehlungen besser einzuordnen.
Fazit
Provisionsberatung und Honorarberatung unterscheiden sich vor allem darin, auf welchem Weg die Beratungs- und Vertriebsleistung bezahlt wird. Bei Provisionen entsteht die Vergütung typischerweise durch den Produktabschluss oder den Bestand eines Vertrages, beim Honorar unmittelbar durch den Kunden.
Keines der beiden Modelle garantiert für sich genommen eine gute oder schlechte Beratung. Provisionen können jedoch Anreize für bestimmte Produktabschlüsse schaffen, während auch eine Honorarberatung eigene wirtschaftliche Interessen mit sich bringt. Entscheidend sind deshalb Transparenz, eine ausreichende Produktauswahl, nachvollziehbare Kosten und eine Empfehlung, die sich an der finanziellen Situation des Kunden orientiert.